Digitalisierung im Handel

Ob in der Pandemie oder aus ihr heraus – im Handel spielen ERP-Systeme eine zentrale Rolle. Als ERP-Hersteller sprechen wir sowieso lieber über Chancengewinnung statt Krisenbekämpfung. Genau hier liegt der Unterschied: Gehen Unternehmen die Digitalisierung ihrer Geschäftsmodelle aktiv und vorausschauend an, geraten sie durch eine Krise kaum in die Defensive. Das beste Beispiel liefert das Homeoffice (bzw. mobiles Arbeiten). Wer technisch und konzeptionell gut vorbereitet war, konnte weitgehend unterbrechungsfrei seine Geschäfte fortführen und all die notwendigen Interaktions- und Kommunikationsprozesse online weiterführen.  

Rettungsanker Online-Handel 

Der Online-Handel hatte sicher einen großen Anteil an der bisherigen Bewältigung der Pandemiefolgen. Dazu brauchte es eine funktionierende digitale Infrastruktur samt ERP-Rückgrat zur Verarbeitung der anfallenden Daten und natürlich eine ebensolche Logistik.  

Der „klassische“ Handel tut sich zum Teil schwer mit den notwendigen Schritten hin zum „Handel 4.0“, gerade im mittelständischen bzw. KMU-Sektor. Dabei stoßen wir immer wieder auf Unternehmen, die ihre internen Prozesse gut im Griff haben. Jedoch bleiben Zukunftsthemen offen. Es fehlen Ideen und Ressourcen, um die Anbindung an die Online-Welt zu schaffen. Berater und Förderprogramme existieren und sind sinnvoll, doch es geht nicht nur um Projekte, sondern um Veränderungsprozesse in den Unternehmen. Diese sollten sich gewissermaßen organisch integrieren und her-anwachsen. Und das ist natürlich eine generationsübergreifende Aufgabenstellung.  

Marketing und Vertrieb digitalisieren 

Angehörige der „Digital Natives“ (auch „Generation Y“ oder „Millennials“ genannt) in die Verantwortung für solche grundlegenden Veränderungsprozesse einzubinden, ist dabei sehr wichtig. Die Älteren bringen Erfahrungswissen aus dem Handel mit und haben meist schon mehr als einmal ERP-Systeme in die warenwirtschaftlichen Prozesse eingebunden. Die junge Generation bringt umfassende Online-Kenntnisse sowie Ideen aus ihren Berufs- und Alltagserfahrungen mit. Nicht zufällig besteht unser digitales Marketing mehrheitlich aus Angehörigen der Digital Natives. Eine unserer Aufgaben ist die enge Verzahnung mit dem Bereich unseres Vertriebs, der sich ebenfalls auf die digitale Ausrichtung konzentriert. Wichtig ist: Diese Prozesse sind permanent. Erreichte Ziele bilden lediglich den Ausgangspunkt für neue Zieldefinitionen. Der Dynamik der Online-Entwicklungen haben sich Marketing und Vertrieb anzupassen. Das gilt auch für die gesamte Auftragserfassung und -abwicklung auf den verschiedensten Ebenen mit dem ERP-System als Grundlage.   

Damit wir für die schnellen Online-Entwicklungen gewappnet sind, haben wir mit unserem Marketingleiter einen virtuellen Round Table eingerichtet, um Fragen der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb zu behandeln. Dieses Format bildet den inhaltlichen Schwerpunkt unseres Kundenmagazins UPtoDATE (Sommer 2021).

Das Gespräch

Im Folgenden ein kurzer Einschub mit Auszügen aus dem Gespräch zwischen Milena Kowski, Niclas Ebenthal und Michael Krutzke (zum Weiterlesen siehe [1]):  

Krutzke: Zur Eröffnung unserer Runde sprachen wir über ein paar Zahlen aus einer Roland-Berger-Studie von 2015 zum digitalen Vertrieb [2], der zufolge 90  % der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet suchen und 70  % Videos schauen, um sich vor einem Kauf zu informieren. 57 % des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Wir fragten uns, ob wir die üblichen Klassifizierungen der Abschlusswahrscheinlichkeiten künftig mit dem Faktor 0,43 korrigieren müssen.

Ebenthal: „Das glaube ich so nicht, denn die 57 % können natürlich auch zu unseren Gunsten ausgelegt werden. Das wäre die bequeme Interpretation. Betrachten wir es vorsichtshalber unbequemer, dann gilt dasselbe natürlich auch für die Wettbewerber, die mit uns im Rennen sind. Fest steht: Der Interessent ist schon informierter als er es vor wenigen Jahren noch war. Darauf müssen wir uns als Vertriebsorganisation einstellen.“   

Kowski: […] Die 57 % sollte man sich genauer anschauen. Für mich als Social-Media-Verantwortliche ist viel interessanter, was zu diesen 57 % führt: 90 %, also fast alle, suchen im Internet nach ihren Schlagworten und 70 % informieren sich über Videos. Schlussendlich bedeutet das für unsere Abteilung, mehr Content zu generieren, um die Interessenten genau dort abzuholen. 

Krutzke: In den USA waren zum Zeitpunkt der Berger-Studie 46 % derjenigen, die Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt. Der entsprechende Wert in Deutschland soll nur knapp darunterliegen. Es fragt sich also, was daraus bei Investitionsvorhaben für die Informationsbeschaffung seitens der Interessenten bzw. Informationsbereitstellung seitens der Anbieter folgt.  

Ebenthal: Genau das, was die Studie ja auch ausführt. Das gesamte Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten ist deutlich anders als das der Älteren. Instagram, LinkedIn, WhatsApp, Twitter dienen der Bildung von Netzwerken und natürlich der Informationsgewinnung. Und selbstverständlich wird Google als wichtigstes Tool für Informationsbeschaffung eingesetzt.  

Kowski: Richtig, das sind – natürlich zielgruppenabhängig – selbstverständliche Plattformen. Entsprechend wichtig ist es, dort gefunden zu werden – und zwar fast auf den ersten Blick. Deshalb ist SEO als kontinuierlicher Prozess so wichtig. Und eine gezielte Ansprache der relevanten Personengruppen über definierte Personas. 

Unser Blog 

Weitere Themen aus den Bereichen Digitalisierung und ERP-Systeme sind auch auf unserem Blog zu finden. So stellt unser Vertriebskollege Kai Grulke die CRM-Funktionen von ALPHAPLAN vor, Florian Thale-Ostmann, ein weiterer Vertriebskollege, erläutert neben anderen ALPHAPLAN-Funktionen das Bedienerkonzept ALPHAPLANs.  

Kai Grulke 

ALPHAPLAN-CRM für KMU – Datenanalysen für den Unternehmenserfolg

Kundenbeziehungsmanagement – klingt etwas sperrig, gab es von der Sache her aber lange vor der Digitalisierung. Jeder gute Verkäufer kannte seinen Markt und seine Kunden. Speicherorte für sein gesammeltes Wissen waren überwiegend persönliche Notizbücher, Karteikarten, Ordner. Bei einem Stellenwechsel fand sich alles in einem Umzugskarton wieder – und verließ mit dem Verkäufer das Unternehmen. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei – dank CRM. Und das ist mein Spielfeld. Hier ein kleiner „Appetizer“ zum Thema und eine Einladung, mehr zu erfahren. 

Florian-Thale Ostmann

ALPHAPLAN-Bedienerkonzept und User-Cockpit

Das große Thema der Digitalisierung wurde hier schon öfter behandelt. Heute betrachte ich ALPHAPLAN ERP als Werkzeug für die Digitalisierungspraxis im Arbeitsalltag – Basisarbeit gewissermaßen. Denn das Wurzelwerk des Erfolgs eines ERP-Systems zieht sich durchs gesamte Unternehmen und hat an jedem einzelnen Arbeitsplatz seinen Ausgangspunkt.

Literatur

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